إذا كان لديك منتجأ جيداً جداً ولكنك في حاجة إلى بيعه فمرحباً بك في المكان الصحيح الذي يعلّمك 15 طريقة فعالة تساهم في زيادة المبيعات طبقاً لأحدث استراتيجيات معروفة عالمياً لعام 2021.

إن كان لا يوجد لديك أي خبرة في كيفية التعامل مع العملاء مما يجعلك تحتار في ذلك، فأنت تحتاج إلى إتقان إستراتيجيات متنوعة.

الاستراتيجيات من شأنها أن تساعدك في زيادة المبيعات لشركتك أو منتجك.

إن المحافظة على زيادة مبيعات شركتك هو الهدف الدائم لك إذ لا تتوقف مجهوداتك على تحقيق نسبة مبيعات عالية أو التركيز على إغلاق الديل.

إذ أنه لو لم تقم بالعمل على إبقاء أداء موظفيك أفضل، وعلى المحافظة على نسبة مبيعات عالية فأنت في الطريق الخاطئ.

يعتبر البحث على أشخاص جدد لشراء منتجك أو خدمتك جزءًا مهمًا جدًا في عملية البيع كلها.

قد يكون الأمر صعبًا بالنسبة لكثير من مندوبين المبيعات الجدد، ولكن مع موقع سيلز.com ستتعلم كيفية زيادة المبيعات بكل الخبايا.

لذا فأنت بحاجة إلى قراءة هذا المقال المتميز.

أهم استراتيجيات زيادة المبيعات الهامة لاكتساب عملاء مستهدفين

1. العميل يبحث عن الفائدة أولاً
2. حدد عميلك بوضوح
3. تحديد مشكلة العميل بوضوح
4. طوِّر ميزتك التنافسية
5. ركز على فوائد ما يجعل منتجك أفضل من غيره
6. دور التسويق الالكتروني في زيادة المبيعات
7. وضع خطط لتحسين المبيعات
8. الترويج وأثر الحرص على استمراره في زيادة المبيعات
9. مراعاة دور التسويق الالكتروني في زيادة المبيعات
10. قدّم القيمة الحقيقية لمنتجك بطريقة عرض خلابة
11. ازرع الرغبة الملحة في التغيير لدى متلقي رسالتك
12. لا تجعل طبيعة العميل تقود الموقف كاملاً وحدها
13. ضع الإحصاءات العلمية فوق الاستبيانات
14. ركّز على المشكلة التي يعاني منها العميل المحتمل
15. ادمج العناصر السابقة لخطط زيادة المبيعات لشركتك

العميل يبحث عن الفائدة أولاً

العملاء لا يشترون المنتجات فقط، بل يشترون نتائج منتجك المفيدة.

لذا ابدأ عملية تحديد عميلك المثالي من خلال إعداد قائمة بكل الفوائد التي سوف يتمتع بها عن طريق منتجك أو خدمتك المتميزة.

وهذه واحدة من استراتيجيات زيادة المبيعات.

إذن، كيف يمكن، وفعلياً، تحسين مبيعات شركتك؟

إن القدرة على بيع شيء ما لشخص ما، سواء كان منتجًا أو خدمة أو فكرة، هي المهارة الأساسية في صميم العديد من الوظائف في عالم الأعمال.

عندما يتعلق الأمر بإغلاق عملية بيع، فإن الأمر لا يتعلق فقط بالتحدث السلس مع العميل.

من المهم أيضًا أن تكون قادرًا على الاستماع باهتمام ، والتفكير النقدي، وتطبيق تقنيات المبيعات الفعالة بذكاء، لذا إن كنت تريد معرفة كيفية تحسين المبيعات عليك متابعة قراءة المقال.

دور استراتيجيات التعامل مع العميل في زيادة المبيعات

إرضاء عملائك:

قبل كل شيء، حاول أن تجعل عميلك سعيدًا وراضًا بما تبيعه له. 

إذا أعجب بك شخص ما، فمن المحتمل أن يشتري منك، بغض النظر عن المنتج الذي معك. 

كن ودودًا وساحرًا ومنفتحًا مع عميلك فهذه خطوة في خطة عمل تشملها استراتيجيات زيادة المبيعات لشركتك. 

امنحه راحة البال، مهما كان ما يبحث عنه عميلك فيجب عليك معرفته، ومحاولة تقديمه له.

هذا ينطبق على كل من سلوكك وعلى الشيء الذي تقوم ببيعه.

 ليس فقط يجب أن تكون صديقًا للعميل حتى  بعد عملية البيع، بل يجب أن تبذل قصارى جهدك لإقناع العميل بأن كل ما تبيعه سوف يمنحه ما يبحث عنه وأنه سيحل مشكلته.

• استمع:

من الصعب جدًا إرضاء العميل إذا كنت لا تعرف ما يريده.

لذا في كثير من الأوقات، كل ما عليك فعله لمعرفة ذلك هو الاستماع ببساطة له.

هل تعتقد أن الأمر صعب؟

هذا الأمر ليس صعبًا إذ أنه ما عليك إلا أن تسأل العميل عما يمكنكَ المساعدة به ودع العميل يصف مشكلته أو رغبته بنفسه.

وبمجرد أن تعرف ما تريد سوف تتمكن من تحديد المنتجات والخدمات التي يرغب بها عميلك.

لا تستمع فقط إلى ما يقوله العميل بل حاول الانتباه إلى الطريقة التي يتكلم بها من حيث تعابير الوجه ولغة الجسد وما إلى ذلك.

فعلى سبيل المثال، ماذا إذا بدا العميل غير صبور أو متوتر؟

حينها ستعلم أنه يمكنكَ أن ترضيه عن طريق تقديم حل سريع وسهل لمشكلته بدلاً من إعطائه عرض المبيعات المطول لمجموعة كاملة من المنتجات الخاصة بك.

• أعط اهتمامك الكامل

عندما يفكر العميل في إجراء عملية شراء فأنت تريد إعطاء الانطباع له بأنك متاح لتلبية أي احتياجات له أو الإجابة على أي أسئلة قد يتم طرحها.

فإذا كنت لا تريد أن تعطي الانطباع بأنك قد كنت مشتتا أو أنك قد حضرت إلى العميل في مرحلة لاحقة، كلما كان ذلك ممكنًا تفاعل مع العملاء على أساس شخصي، وجهاً لوجه.

ثم عد إلى واجباتك الأخرى فقط عند انتهاء المهمة الخاصة بالعميل، وحاول ألا تكون مصدر إزعاج للعملاء.

 

عليك أن تراعي أنه عندما تحصل على عملية بيع، يمكنك التراجع إلى حد ما والسماح لعميلك ببعض التنفس.

على سبيل المثال، قد تقول شيئًا مثل أعتقد أنك ستكون سعيدًا بعملية الشراء هذه. أو “سأقابلك في السجل عندما تكون جاهزًا”، أو شيء من هذا القبيل.

تذكر: كلما تنوعت أساليب عرضك كلما أصغوا إليك أكثر

• أظهر قيمة منتجك أو خدمتك

عندما يتعلق الأمر بإقناع عميل متردد بإجراء عملية شراء، فإن الثناء الشديد لمنتجك أو خدمتك سيساعدك فقط حتى وقت معين.

أما لجعل العميل إلى جانبك حقًا عليك أن تظهر له كيف أن الشيء الذي تبيعه سيجعل حياته أفضل.

سواء أكان ذلك سيوفر لهم المال والوقت، أو يمنحهم راحة البال، أو ببساطة يجعلهم يشعرون بالرضا.

اجعل عميلك يجرب المنتج الذي يريد بيعه

على سبيل المثال، يسمح تجار السيارات للعملاء بالذهاب في تجارب القيادة ويسمح بائعو الجيتار للعملاء باللعب على أدواتهم، حتى المتاجر متعددة الأقسام تسمح للعملاء بتجربة الملابس قبل شرائها.

وإذا كان الشيء الذي تبيعه غير ملموس أو شيء لا يمكنك السماح للعملاء بلمسه قبل الشراء، فكر في طريقة أخرى جديدة لإظهار قيمة منتجك للعملاء.

• تعرف على مجال عملك

من المعروف أن العملاء يحبون الشراء من مندوبي المبيعات الذين يبدون على دراية كاملة بالمنتج، لذا كن موردًا ودودًا مع عميلك.

من الناحية المثالية، لا يجب أن تعرف فقط المنتجات أو الخدمات التي تبيعها وفقط، ولكن أيضًا منتجات أو خدمات منافسيك أيضًا، إذا كنت تعرف هذه المعلومات، فستتمكن من إجراء مقارنات عند عرض منتجك أو خدمتك في أفضل ضوء ممكن ومقارنات منافسيك في ضوء أقل ملاءمة.

بل وستتمكن أيضًا من التوصية بشكل بديهي بمنتجات معينة بناءً على الوضع الفريد لعميلك.

• ابق قريباً

من السهل نسبيًا للحصول على العملاء لمنتج ما، ولكن من الصعب الحفاظ على كونك قريبًا منهم، لذا عليك أن تكون قريبًا منهم أكثر مما يجب.

بالإضافة إلى ذلك، حاول تبسيط عملية الشراء بحيث يمكن إكمالها بأقل قدر من المتاعب.

فمثلا، وكي تضع استراتيجيات فعالة لشركتك، اقبل طرقًا متعددة للدفع، وقدم خيارات للتسجيل في خطة التقسيط، واحتفظ بالأعمال الورقية إلى الحد الأدنى، فهكذا كله سيساهم دون شك في زيادة المبيعات.

التجربة الإجمالية هامة في زيادة المبيعات

لن يؤدي هذا فقط إلى جعل التجربة الإجمالية لعميلك أكثر إيجابية، ولكنه سيقلل أيضًا من احتمالية إصابة العملاء بالبرودة قبل إكمال العملية.

• بناء علاقات مع عملائك

من المرجح أن يقدم العملاء الذين يشعرون بالاحترام والرضا من قبل شركة ما مراجعة جيدة لأصدقائهم وقد يعودون أيضًا لعمليات الشراء المستقبلية.

ويُعد بناء علاقات جيدة ومحترمة مع العملاء طريقة رائعة لتعزيز مبيعاتك على المدى الطويل.

لذا حاول أن تتواصل بصدق تام مع العملاء، عندما يتم قول وفعل كل شيء، حتى لو كان من المغري التفكير في العملاء على أنهم ليسوا أكثر من أرقام في الميزانية العمومية، تذكر أن هؤلاء أشخاص حقيقيون لديهم مشاعر حقيقية وأن جميعهم تقريبًا يقدرون الإنسان الجيد.

بعد إجراء عملية بيع كبيرة، فكر في إرسال ملاحظة سريعة أو إجراء مكالمة هاتفية للتأكد من أن عميلك يستمتع بشرائه.

ومن الملاحظ أن هذا يمكن أن يعطي انطباعًا بوجود علاقة شخصية ودية. ومع ذلك، لا تبالغ في ذلك لأن كل شئ إذا زاد عن الحد سينقلب للضد.

استخدام تقنيات البيع:

• خلق انطباع بالإلحاح

يكره معظم العملاء، سواء كانوا على دراية بذلك أم لا، فكرة فقدان صفقة جيدة.

إن إعطاء الانطباع لهم بأنه من خلال عدم شراء العميل، يفقد عميلك عرضًا خاصًا أو صفقة محدودة الوقت هي واحدة من أقدم الحيل وأكثرها فاعلية في الكتاب لإبعاد العملاء المترددين عن السياج.

للقيام بذلك، حاول لفت الانتباه إلى صفقات معينة لن يتم تقديمها إلى الأبد أو بعض المنتجات التي نفد مخزونها تقريبًا وشجع العملاء على انتهاز هذه الفرص.

حتى أن بعض الأعمال تأخذ هذا إلى حد غير أخلاقي، مما قد يزيد من سعر المنتج بحيث تخفض صفقة سعره إلى المستويات العادية.

مثل تلك الصفقة تكون كبيرة وجذابة ومحدودة الوقت وهذا النوع من الخداع مؤسف، لكنه شائع للأسف.

• تملق بلا خجل

إن كنت رجل مبيعات جيد يجب عليك إرضاء غرور العميل، فالعميل المغرور هو نوع من أنواع العملاء الذي يحب المدح في رأيه.

فإن مدحته بصورة مرضية له فأنت بالنسبة له أفضل مندوب مبيعات، ويمكنك زيادة فرصتك في النجاح في أي عملية بيع خاصة به.

الحيلة هنا هي أن مدح عميلك بصدق دون أن تبدو شفافة أو مخادعة أو زائفة.

لذا لابد أن تسكب العسل، لكن لا تبالغ عندما يأخذ عميلك صفقتك الحصرية على سيارة جديدة، فهو ذكي وليس عبقريًا مطلقًا فقل له كم أنت ذكي.

عندما تكون في شك من ذوق العميل، من الصعب أن تخطئ من خلال مدح ذوق العميل في اختيار منتج معين، عليك فقط أن تقول رائع أو لطيف وفقط.

• اجعل العملاء يشعرون بأنهم ملزمون

من المرجح أن يفعل معظم الناس أشياء للآخرين عندما يكون الشخص الآخر قد قدم لهم معروفًا بالفعل.

يمكن لمندوبي المبيعات الأذكياء على وجه الخصوص الاستفادة من هذه الحقيقة من خلال إعطاء العميل انطباعًا بأنهم تلقوا بعضًا من الخدمة أو العمل اللطيف.

الانطباع البيعي يبقى في الذهن طويلاً

في بعض الأحيان، يكون الاهتمام والاستجابة للعميل كافيًا.

فعلى سبيل المثال، فإن بائع الأحذية الذي يركض بلا كلل ذهابًا وإيابًا من المخزن حتى يتمكن العميل من تجربة عشرات الأحذية قد أظهر لطفًا جادًا بهذا السلوك.

هو، بمجرد القيام بعمله بشكل جيد وهو يتصور أن حرصه على ذلك هو نوع من استراتيجيات طويلة المدى تساعد في زيادة المبيعات.

في أوقات أخرى، تكون الهدايا الصغيرة ضرورية، مثل الحصول على مشروب للعميل أو إخلاء بعض الوقت من الجدول الزمني لموعدك.

للحصول على أفضل النتائج، تأكد من ملاحظة جهودك.

لاحظ، إذا كان عليك تحديد موعد مع عميلك، فقم بسحب دفتر جدول وشطب موعدًا آخر بشكلٍ واضحٍ عند تدوين موعده.

• لا تتسرع في البيع

الضغط على عميل متردد لإجراء عملية بيع، ودفعه إلى السجل النقدي، ودفعه للخارج، ونسيان أمره.

هذه ليست طريقة ذكية لتحقيق المبيعات جيدة.

لا يحب العملاء فكرة خداعهم، لذا فإن أساليب البيع التي تعتمد بشكل كبير على تقديم عروض سريعة عالية الضغط يمكن أن تبني العداء بينك وبين العميل.

حتى لو أدت هذه الأساليب إلى تحقيق مكاسب قصيرة الأجل في المبيعات، يمكن أن تتسبب الكلمات الشفهية السلبية في انكماش طويل الأجل.

يقدم أذكى مندوبي المبيعات عروض مقنعة للعملاء، ثم يتركون العميل يقرر شراء المنتج أم لا، بدلًا من دفعهم للقيام بذلك.

في حين أن مندوبي المبيعات الجيدين يبذلون كل ما في وسعهم لزيادة فوائد منتجاتهم وتقليل سلبياتها، إلا أنهم لا يحاولون أبدًا اتخاذ القرار فعليًا لصالح العميل.

• تحلى بالمسؤولية وكن موضع ثقة

إذا لم تفعل شيئًا آخر كمندوب مبيعات، فابذل قصارى جهدك لتحافظ على نزاهتك الشخصية.

حدد عميلك بوضوح

هذه استراتيجية أخرى من استراتيجيات زيادة المبيعات، وهي تحديد العميل المستهدف.

وهو الشخص الذي من الممكن أن يشتري منتجك أو يستخدم خدمتك ويرغب فيه دائمًا.

عليك بإنشاء صورة ذهنية لكل متطلبات هذا العميل، عن طريق طرح أسئلة محددة لتكوين صورة للعميل الذي يبيع له المنتج وهي الآتي:

• كم عمرهم؟
• هل هم ذكور أم إناث؟
• هل لديهم أطفال؟
• كم هو متوسط دخلهم؟
• ما هو مؤهلهم؟

تساعدك الإجابة على الأسئلة السابقة على وضع خطط قوية تساعد في تحسين المبيعات لشركتك أو مؤسستك.

• عندما تقدم وعدًا لعميل، عليك الوفاء به

عندما ترتكب خطأ، قدم اعتذارًا.

حيث أن الاحترام هو محور أي صفقة بيع.

يرغب العملاء في احترام مندوب المبيعات بما يكفي ليكونوا واثقين من أنهم لن يتعرضوا للخداع.

يريد مندوبو المبيعات احترام العملاء بما يكفي لافتراض أنهم سيحصلون على مراجعة جيدة لعملهم الشاق.

وتريد الشركات احترام العملاء بما يكفي لافتراض أنهم سيكونون كذلك.

عندما تنهار إحدى هذه العلاقات القائمة على الاحترام، فإن المبيعات تتأثر، وكذلك دورك وكسب احترام عملائك من خلال كونك إنسانًا محترمًا.

مبادئ واستراتيجيات هامة في طريق زيادة المبيعات

فما هي المبادئ التي يجب عليك استخدامها لإعداد خطط تحسين المبيعات لشركتك، وحشد الموظفين، وتجديد الحافز، ومضاعفة الجهود في الأوقات الصعبة؟

لا توجد مشكلة يمكن أن تصمد أمام التفكير المستمر فيها.

إصلاح مشاكل المبيعات والتعامل مع تحديات المبيعات لها ثمانية طرق للبقاء بعد أزمة المبيعات.

• احصل على المزيد من الأدلة على أن الأشياء الخاصة بك تحقق ما تعد به

ارجع إلى أفضل عملائك واسألهم عما إذا كانوا قد حصلوا على النتائج التي كانوا يتوقعونها.

ابحث عن حقائق لا إذن.

أدلة يمكن التحقق منها تقنع قبل مهارات البيع.

ما مقدار المال أو القيمة التي تساهم بها أغراضك في صافي أرباح العميل وكيف يمكن للعميل التحقق من حقيقة وعدك.

عندما يكون لديك دليل، فإن زيادة عدد الفرص هي ببساطة مسألة لفت انتباه الأشخاص الذين يكون هذا الدليل مقنعًا للغاية بالنسبة لهم.

• تطوير رسائل أفضل

إذا كنت قد تصرفت وفقًا للخطوة الأولى، فاستخدم الدليل الذي تم جمعه حديثًا واستخدمه لتحسين الاتصال.

قم بتطوير الرسائل الحالية وإنشاء أوصاف جديدة وأكثر قوة للربح أو القيمة التي تقدمها الأشياء الخاصة بك.

في كل مرة أفعل ذلك، أجد طرقًا أفضل لتوصيل القيمة.

أطلب من العملاء الحاليين وشركاء الأعمال والموردين المساعدة من خلال مراجعة الرسائل الجديدة وتقديم الملاحظات.

استخدم الرسائل المحسّنة الجديدة لإلهام الموظفين، وتطوير المهارات، وجذب اهتمام العملاء المحتملين، وإنشاء عروض ترويجية جديدة.

• ابحث عن الآفاق الأقل تأثراً بالتراجع الاقتصادي

بعض القطاعات تتقلص بشكل أقل أو لا تزال تنمو.

حدد تأثير السوق الهابطة على كل سوق أو قطاع أو نوع عميل لسهولة المقارنة.

،ركز على العملاء والمجموعات الأقل تأثرًا بالانكماش الاقتصادي والأكثر سهولة في مقاربتك، وعليك ملاحظة أن استراتيجيات زيادة المبيعات للشركات والمؤسسات عموما قد تغيرت في عامي 2020 و 2021 عما قبلهما.

كيف يمكننا استيعاب هذا التغيير؟

تظهر فرص جديدة في السوق باستمرار، لذا بغض النظر عن عدد المرات التي تعيد فيها فحص إمكانات السوق لديك، هناك دائمًا إمكانات جديدة لاستكشافها.

• حدد استراتيجية محددة

إذا كان لديك بالفعل إستراتيجية فعالة، فقم بتحديثها وأعد تركيز الانتباه عليها.

إن اتباع نهج واضح يزيد من الإيمان ويعزز الروح المعنوية.

يجب أن تكون الإجراءات اللازمة لتنفيذ الاستراتيجية واضحة.

إذا لم يكن الأمر كذلك، فقم بإعادة النظر في الاستراتيجية وقم بتحسينها حتى تملي الإجراءات الصحيحة.

• تنظيم جلسات التنقيب الجماعي

يمكن أن يكون التنقيب الجماعي محفزًا للغاية.

يمكن للمنافسة الودية التي تغذيها التحديات أو الرهانات الصغيرة أو الجوائز من أي وصف أن تضفي على مثل هذه الجلسات أجواء احتفالية وقد تكون النتائج مذهلة.

تأكد من الاحتفال في كل فرصة.

• التركيز على موارد إضافية على آفاق مختارة

إطلاق حملات مخطط لها تتضمن نهجًا متنوعًا، الهاتف والبريد الصوتي والبريد الإلكتروني والخطابات والبطاقات البريدية والمقدمة وحتى الفاكس مثل الإعلان، يعتمد التنقيب الفعال على التكرار والمثابرة.

• اطلب من العميل تحديد تكلفة التقاعس عن العمل

إنشاء حالة عمل مقنعة من خلال التأكيد على أهمية الحصول على الأدلة قبل التقدم في البيع.

إنه مدير شجاع ينفق الأموال في فترة الانكماش الاقتصادي دون دراسة جدوى تجارية ملموسة.

تحديد مشكلة العميل بوضوح

وهذه من أهم استراتيجيات زيادة المبيعات، فعليك معرفة ما نوع المشكلة التي يواجهها عميلك في منتجك والتي يمكنك حلها؟

إذا كنت قد تعرفت على عميلك بشكلٍ صحيحٍ، فسوف يساعدك هذا في حل مشكلاتهم بشكلٍ كبيرٍ.

ففي بعض الأحيان تكون المشاكل واضحة جدًا وفي بعض الأوقات الأخرى تكون المشاكل مبهمة وغير واضحة.

وفي بعض الأحيان لا توجد أي مشاكل للعميل، إذا لم تستطيع حل المشكلة، فلن يشتري العميل منتجك أو يستخدم خدمتك، لتحديد مشكلة العميل بوضوح واحدة من إستراتيجية زيادة المبيعات.

إن تحديد مشكلة عميلك والوقوف على ما يحتاجه له أكبر الأثر في توفير المنتج أو الخدمة القادرة على إشباع هذه الاحتياجات.. فما أثر الترويج في زيادة المبيعات؟

أثر الترويج كجزء من استراتيجيات زيادة المبيعات

يعتبر الترويج من العناصر الأساسية في المزيج من العناصر التسويقية، وهى عبارة عن المنتج أو الخدمة، وسعر المنتج، والتوزيع الخاص بالمنتج، والترويج للمنتج، ويتأثر الترويج بالقرارات الأخرى لعناصر هذا المزيج، ويمكن أن تكون هذه القرارات عبارة عن العوامل المساعدة على الترويج الخاص بالمنتج أو الخدمة وقبولها فى السوق الخاص بها ، كما يمكن أن تكون كل هذه القرارات حائلًا أمام عملية الترويج لهذا المنتج أو الخدمة.

فقد يتوقف نجاح التسويق الخاص بالمنتجات الصناعية على مدىٰ تطبيق كل المؤسسات الوطنية اللازمة واختيارها الذي يناسب المزيج الترويجي الذي يلائم طبيعة السوق المستهدف والعمل على قدرتها على معرفة ما هي الخصائص السلوكية لكل المستهلكين.

لذا يجب أن يكون هناك قدر كبير جدًا من التفاعل بين العناصر الخاصة بالمزيج الترويجي مع باقي العناصر الخاصة بالتسويق.

وقد تتمثل أهمية المزيج الترويجي في عملية تعريف العميل على المنتج وما هي المنافع التي تعود عليك منه عند إتمام العملية الشرائية.

فهناك نوع من أنواع المزيج الترويجي يجذب الانتباه وينتج عنه إثارة اهتمام العميل وإقناعه بالمنتجات أو الخدمات للحصول عليها.

في هذه الحالة قد تسعى كل المؤسسات لعمل استراتيجيات تسويقية من خلال المختصين لذلك تدفع في طريق زيادة المبيعات.

طوِّر ميزتك التنافسية

أنت الذي تحدد ميزتك التنافسية، وهي سبب شراء منتجاتك أو خدماتك، من حيث الفوائد أو النتائج التي سوف يستمتع بها عميلك من شراء منتجك أو خدمتك، والتي لا يجدها أبدًا عندما يشتري نفس المنتج من المنافس لك، وتطوير ميزتك التنافسية واحدة من استراتيجيات زيادة المبيعات.

ضع هذه الاقتراحات موضع التنفيذ عقب تحديد ميزاتك التنافسية، وستجد أمامك مجموعة أفكار لا بأس بها لزيادة المبيعات:

هناك تسعة أفكار تستطيع زيادة المبيعات بها وهي الآتي:

• التركيز على العملاء الحاليين

إذا كنت ترغب في تحسين المبيعات الخاصة بك، فيجب عليك تحويل تركيزك من جذب عملاء جدد إلى جعل أولئك الذين جربوا بالفعل منتجاتك أو خدماتك للشراء مرة أخرى ومعرفة كيفية الحفاظ على جميع المشترين.

وفقًا لمتخصصي المبيعات والتسويق، فإن أفضل توقعات المبيعات هي أولئك الذين حولتهم بالفعل إلى عملاء حاليين.

فإذا ركزت على عملائك السابقين، سوف تتمكن من زيادة مبيعاتك وتعزيزها بشكلٍ كبير.

يمكن أن يؤثر التسويق بالتأكيد على المبيعات، لكنه لا يمكن أن يؤدي فقط إلى زيادة المبيعات لأنك تركز فقط على العملاء الجدد وتنسى زيادة العملاء الحاليين إلى أقصى حد.

• تعرف على المنافسين

يجب عليكَ تحليل ما يقدمه المنافسون وتعلم تقنيات جديدة والتفكير في طرق للتغلب عليهم.

المنافسة هي التحديات وفرصة لزيادة مبيعاتك خاصة إذا كنت تستخدم ضعفها وتعظم نقاط قوتك.

• الابتكار والمنتجات الفريدة

حاول أن تجعل شعور الإعجاب والانبهار باقيا مع عميلك لأطول فترة ممكنة

الجودة هي مفتاح للكثير من الألغاز المبيعية

من المهم أن تجعل العملاء يفضلون عملك على الآخرين من خلال زيادة جودة المنتجات الفريدة والمبتكرة التي يمكن أن تتفوق على الإنتاج المماثل في السوق.

• تنمية القيمة

أفضل طريقة لزيادة مبيعاتك لخلق وزراعة القيمة بجميع الطرق مثل تدريب الموظفين على زيادة قيمة المنتجات من بين أمور أخرى.

يساعد خلق جو من إعداد القيمة على جذب العملاء الحاليين والاحتفاظ بهم في جميع الفصول.

• بناء نهج خدمة العملاء

يعد بناء مركز موارد شامل وخدمة العملاء طريقة رائعة لمنح العملاء إمكانية الوصول إلى مجموعة متنوعة من المنتجات والخدمات التي تقدمها.

إلى جانب ذلك يجب عليك مراقبة علاماتك التجارية وفي حالة وجود شكاوى، قم بمعالجة المشكلات بسرعة في الوقت المناسب.

يحتاج العملاء إلى الشعور بالتقدير والترحيب في العمل دائمًا.

• علاقات العملاء

تتمثل إحدى طرق زيادة المبيعات في زيادة علاقة العملاء وزيادة عدد العملاء المتاحين إلى أقصى حد بطريقة حقيقية،

حيث يجب على الموظفين تعلم كيفية معاملة الموظفين بطرق خاصة ومحبوبة للحفاظ على أولئك الذين يأتون لشراء منتجك.

• الترويج

تمنح العروض الترويجية والتسويق للعملاء قدرًا كبيرًا من وجود المنتجات أو الخدمات في السوق.

ففي بعض الحالات، تمنح الخصومات العملاء القدرة على تجربة منتجاتك.

ليس مجانا، وليس في كل وقت

يمكن أن يفسح العرض الترويجي المجال لجذب المزيد من العملاء وفي نفس الوقت زيادة عدد المستخدمين الحاليين.

في بعض الحالات، يمكنك تقديم عينات مجانية.

• التسويق

التسويق طريقة محددة تساعد على زيادة المبيعات.

عن طريق التسويق، فإن المنتجات والخدمات الفريدة وذات الجودة العالية تجذب انتباه العملاء بشكلٍ رئيسيٍ وفي هذه العملية تجعلهم مستهلكين محترمين.

العملاء هم الخيارات الوحيدة التي يمكن أن تساعدك على زيادة المبيعات.

يمكن أن يشمل التسويق أيضًا مكافأة العملاء.

• تقديم منتجات ذات مصداقية

المصداقية هي من أهم العوامل الرئيسية التي تجعل العملاء يثقون ويشعرون بالراحة مع منتجاتك وخدماتك.

استخدم تقنيات مثل الإعلانات لتعزيز مصداقيتك في البيع. فعلى سبيل المثال، استخدام شهادات العملاء ومساعدات التسويق عبر الإنترنت في زيادة ثقة العملاء في منتجاتك.

ركز على فوائد ما يجعل منتجك أفضل من غيره

هناك العديد من وسائل التواصل لتوصيل منتجك إلى عملائك أكثر من أي وقت مضى.

حيث يمكنك استخدام وسائل التواصل الاجتماعي مثل Facebook و Twitter واليوتيوب ومدونتك الخاصة لصالحك.

عن طريق بناء علاقات مع عملائك من خلال هذه القنوات، يمكنك الوصول إلى المزيد من العملاء المستهدفين أكثر من أي وقت مضى.

تتضمن بعض فوائد تسويق المحتوى ما يلي:

• الوصول إلى مزيد من العملاء المستهدفين
• المزيد من القنوات لبيع منتجك
• انخفاض التكاليف لاكتساب العملاء

دور التسويق الالكتروني في زيادة المبيعات

يتوقف نجاح عملية التسويق الإلكتروني على كثير من العوامل التي لابد أن تركز عليها ومن ضمنها اختيار من يقوم بعملية التسويق.

لذا لابد أن يكون المسوق خبرة في مجال التسويق خصوصًا في تسويق الشركات الكبيرة، كما لابد أن يركز على العملاء المستهدفين، فاختيار العميل المستهدف من الأعمال الهامة التي يقوم بها المسوق

لذا لابد من معرفة المستهلك بشكلٍ جيدٍ والتحديد الجيد الفئة المستهدفة.

التعرف على دور التسويق الالكتروني في زيادة المبيعات.

تجربة الأنشطة التسويقية على العميل لمعرفة أكثر الطرق تأثيرًا عليه.

تجميع بيانات كثيرة على المؤسسة في دفتر خاص أو عن طريق برنامج مخصص لها لمعرفة طرق زيادة مبيعات هذه المؤسسة.

كثير من الإحصائيات أثبتت أن التسويق الالكتروني الجيد والمخطط له جيدًا يساعد على زيادة المبيعات بصورة كبيرة.

قدّم القيمة الحقيقية لمنتجك بطريقة عرض خلابة

لتحقيق هدف زيادة المبيعات لأي شركة تعمل في سوق نشط فإنه من المهم جدا أن تركز على طريقة عرض المنتج.

كما سبق وأشرنا، فإن القيام بعملية تحليل للسوق المستهدف من عملك التجاري Market Research تعطيك مؤشرات فعالة لطبيعة جمهورك.

فعملية التحليل تحدد كيفية قيامهم بالنشاط اليومي وتوزيعه في المنصات الإلكترونية المختلفة:

• فمثلا بعضهم يفضّل استهلاك أغلب وقته في مشاهدة الفيديوهات من مصادر بعينها
• وبعض من هؤلاء يقضون أقل من دقيقة في أغلب هذه الفيديوهات
• بينما البعض يفضلون القراءة ويتابعون مقالات قصيرة ومركزة في ساعات معينة على مدار اليوم
• والبعض يعتبر الشبكات الاجتماعية ذات الطبيعة الخاصة بالميديا (صور وفيديو) هي أساس وقته على الإنترنت، وهكذا.

حينما تقوم بعمل دراسة صحيحة ووافية لسوقك المستهدف فإنه سيكون من السهل أن تقوم بتقسيم هذا السوق أو ما يعرف بـ Market Segmentation.

بحيث تستطيع تحديد السلوك المناسب وطريقة العرض الملائمة لكل قطاع “أو قسم” من أقسام جمهورك المستهدف ومن ثم تسهيل عملية تحولهم إلى عملاء محتملين.

الإبداع هنا يكمن في قدرتك على إبراز القيمة الحقيقية لمنتجك وعرض هذه القيمة بأكثر شكل خلاب.

بحيث يتم الجمع بين الأسلوب الذي يفضله العميل والذي يقضي أغلب وقته في ممارسته بالفعل، وبين الميزات التنافسية التي تعكس قيمة منتجك بطريقة مختصرة ومحددة.

ازرع الرغبة الملحة في التغيير لدى متلقي رسالتك

من استراتيجيات البيع و زيادة المبيعات التي لاقت إقبالا متزايداً وعالمياً في الفترة الأخيرة تلك المتعلقة بزرع الرغبة لدى العميل المحتمل.

الأمر لا يتعلق بمجرد البحث عن هذه الرغبة.

كم من أشخاص لا يدركون حقيقة احتياجاتهم وما يبحثون عنه؟ هم فقط يقضون أغلب أوقاتهم في مطاردة أشباح غير واضحة.

إنهم يعجزون عندما تطلب منهم ذكر مواطن احتياجاتهم بوضوح عن منحك جواباً شافياً، فهم بالفعل ليس لديهم جواب.

الرغبة الملحة أو ما يُعرف بـ Urgent Need هو مصطلح شهير ودارج في مجال المبيعات ومجال التسويق على حد سواء

وقد صار المصطلح دارجاً كذلك بين رواد الأعمال، فتجد أحدهم يتفاخر بأنه استطاع زرع رغبة ملحة دفعت عميلاً ما إلى اعتبار المنتج الذي يقدمه رائد الأعمال هو ما يناسبه تماما، وجعلته يلهث وراءه أيضاً.

هل نجحت تلك الاستراتيجية عملياً في زيادة المبيعات لشركته؟ بالطبع!

فهي تعمل ببساطة على تسليط الضوء على سماع مشكلة العميل المحتمل بكل تفاصيلها وباهتمام شديد، ثم انتقاء أفضل المداخل المناسبة لإيجاد حل لتلك المشكلة.

وسواء كان هذا المدخل قد تم تقديم منتجات سابقة من المنافسين لإشباعه أم لأ، وتوصيل صورة ذهنية محددة تؤكد للعميل أن الحل الوحيد لمشكلته يكمن في المنتج محل البيع، مما يزرع داخله الرغبة في اقتنائه وبسرعة.

لا تجعل طبيعة العميل تقود الموقف كاملاً وحدها

بالرغم من تأكيدنا، كخبراء لأعوام طوال في مجال المبيعات على سيلز.كوم بيت السيلز العربي أن الرجوع إلى الدراسات العلمية الصحيحة في دراسة السوق ودراسة سلوك المستهلك هو بيت القصيد والمرجع الصحيح لكل من يعمل في هذا المجال، إلا أنه وجب التنويه أن الاكتفاء بهذه الخطوة دون سواها في حد ذاته أمر مرهق للغاية.

فطبيعة العميل كما تتحدد بالدراسات العلمية فإنها أيضا تتحدد من سلوكه المباشر الذي يظهر عند التعامل معه.

ولذلك نجد مثلا أن أسلوب الاستبيانات Surveys يلاقي نجاحاً مطرداً وقبولاً كأحد الأساليب الناجحة لدراسة العملاء المحتملين والتوصل إليهم

في هذا الأسلوب يقومون – العملاء المحتملون – هم أنفسهم من خلال الإجابة عن الأسئلة التي تُطرح عليهم بالتعبير عما يجيش بخواطرهم.

وفيها، يفترضون المرور بمواقف معينة ومعايشتها، وبذلك يمكن للشركات القائمة بالاستبيان أن تعرف طريقة تفكيرهم دون الحاجة لإنفاق المزيد في تجربة تلك المواقف بالفعل.

ضع الإحصاءات العلمية فوق الاستبيانات

إذن، فمع كثرة المعلومات وتزاحمها، يصبح لزاماً علينا أن نقوم بتبسيط الأمور ووضعها في صورة قواعد يمكن اتباعها بسهولة.

وهاك القاعدة الأولى: ضع الإحصاءات العلمية فوق الاستبيانات إذا كنت جادا بالفعل في تطبيق استراتيجيات زيادة المبيعات الحديثة.

فالاستبيانات، رغم كونها دليلا قويا على سلوك كل فرد، إلا أنها لا يمكن الوثوق بها أكبر من الإحصاءات العلمية التي تعتمد على مصادر موثوقة.

هذا لأن مثل تلك الإحصاءات تعتمد ببساطة على سلوك تم القيام بالفعل وليس من المفترض القيام به، والفارق بالطبع ضخم بين الأمرين.

فأنت كمثال يمكنك أن تفترض وجودك في موقع إلكتروني ضخم مهتم بأحدث العروض السينمائية، ويمكنك أن تفترض أنك ستتمتع بما يقدمه.

لكن مدى تقييمك لاستعدادك للشراء منه مقابل خدماته قد يكون غير قابل للتقييم إلا إذا مررت بالتجربة بنفسك.

ركّز على المشكلة التي يعاني منها العميل المحتمل

استخلص مما سبق الإجابة عن هذه الأسئلة الحاسمة في رحلة عميلك لاتخاذ قرار الشراء: كيف شعرت باحتياجي؟ ما مدى إلحاح هذه الحاجة؟ هل هناك حلول فعالة ومباشرة أم أن الأمر مجهد ومكلف؟ أين يمكنني أن أتجه لطلبها؟

هل لاحظت شيئاً؟

أجل بالضبط، هذه الأسئلة تصف بالتحديد المشكلة التي يعاني منها العميل المحتمل، وتجعله يشعر بمدى اقترابك منها وفهمك لأبعادها.

فأنت كرجل مبيعات لا تتقرب منه في المقام الأول لتبيع له شيئاً، وإنما لكي تشعر بنقاط ألمه وتشاركه تجربته وتبحث له عن حل صادق.

فماذا لو لم يكن هذا الحل متوفراً في المنتج المسئول عن بيعه؟

حينها يجب وبكل وضوح، أن تعرض الميزات التي يغطيها منتجك وتستفيض فيها، وتخبره صادقاً أنك تسعى جاهداً لتوفير الحل الناقص.

غير أن هذا غير متوفر بعد، ثم ترشده وبأسلوب ذكي إلى أسلوب بديل يمكنه أن يقوده إلى نفس الهدف.

ادمج العناصر السابقة لخطط زيادة المبيعات لشركتك

الخلطة السحرية، أو الكوكتيل كما يحلو للجميع تسميته، هي سلعة رائجة في أغلب المجتمعات!

لا شيء مطلق ولا أمر يبقى صحيحاً إلى الأبد، لكننا ننصحك دوماً بأن تدمج العناصر المذكورة في المقال معاً وتستخدم كل منها في موضعها الصحيح للوصول إلى أفضل النتائج. 

والآن وصلنا إلى نهاية هذا المقال العظيم الذي تحدث عن كافة استراتيجيات زيادة المبيعات والتي يمكن تطبيقها والتماشي معها في كل التقنيات والوسائل الحديثة في العديد من المجالات والقطاعات، مثل تلك الخاصة بـ Software، والسيارات، والعقارات، والبنوك،

للمزيد من المعلومات المركزة الرائعة عن المبيعات، تابع صفحة سيلز.كوم بيت السيلز العربي على فيسبوك.